‘디바이스→스킨케어’ 구매 연결… 앳홈 ‘톰’ 뷰티제품 확장세

물방울 초음파기술 '더글로우' 중심
교체주기 단점 덜고 고객 접점 확대
제품 세분화 주력… 재구매율 늘어
美 세포라 입점 한달새 매출 성장세

앳홈의 뷰티 브랜드 톰(THOME)이 홈뷰티 디바이스 고객을 스킨케어 구매로 연결하며 제품군 확장에 속도를 내고 있다. 주력인 물방울 초음파 디바이스로 고객을 확보한 뒤 앰플과 크림 등 스킨케어 제품까지 구매를 이어가도록 하는 방식이다. 한 번 구매하면 교체 주기가 긴 디바이스의 한계를 보완하면서 고객과의 접점을 넓히려는 전략으로 풀이된다.

5일 앳홈에 따르면 최근 1년간 톰 자사몰 구매 데이터 기준 디바이스 구매 고객 약 5명 중 1명이 스킨케어 제품을 함께 구매했다. 스킨케어 구매 고객 가운데 약 4명 중 1명은 재구매한 것으로 나타났다.

톰이 최근 스킨케어 제품군을 확대하는 것도 이 때문이다. 물방울 초음파 기술을 적용한 홈뷰티 디바이스 '더 글로우'를 중심으로 사업을 키워온 데 이어 디바이스와 함께 사용하는 제품을 늘리고 있다.

더 글로우용 부스트 앰플은 기존 2종에서 5종으로 확대했다. 속건조·모공·다크닝·트러블·탄력 등 피부 고민에 따라 제품을 세분화했다. 디바이스 판매에 그치지 않고 소비자가 자신의 피부 고민에 맞춰 스킨케어 제품까지 선택하도록 제품 구성을 넓힌 셈이다.

약국 채널에서도 'ABC 세럼', 'CPR 세럼', 'PPM 세럼'과 'PPM 크림' 등 더마 화장품을 판매하고 있다. 이와 함께 스킨케어 유효 성분의 피부 흡수를 돕는 약국 전용 뷰티 디바이스 '더 부스터'를 선보였다.

이 같은 제품 확장은 톰이 내세우는 '프라이빗 에스테틱' 전략과 맞닿아 있다. 기존에는 집에서 전문적인 피부 관리를 받을 수 있다는 점을 앞세워 디바이스 시장을 공략했다면 최근에는 앰플과 크림 등 일상적으로 사용하는 제품까지 영역을 넓히고 있다.

해외에서는 미국 시장 확대에 가장 공을 들이고 있다. 미국은 최근 K뷰티의 핵심 수출 시장으로 부상하고 있다. 올해 상반기 대미 화장품 수출액은 14억4900만달러로 전년 동기 대비 41.5% 증가했으며, 전체 화장품 수출에서 미국이 차지하는 비중도 20.7%로 높아졌다. 올해 1~7월 미국 화장품 수입시장(HS코드 3304)에서 한국산 비중은 26.5%로 역대 최대를 기록했다.

이 같은 시장 성장세를 겨냥해 톰도 현지 접점을 빠르게 늘리고 있다. 지난 5월 올리브영 미국 온라인몰과 패서디나점에 입점했으며, 온라인몰 초도 물량은 입점 사흘 만에 소진되면서 추가 발주가 이어진 것으로 전해진다.

지난 8월에는 미국 세포라에도 입점했다. 세포라 온라인몰에서는 입점 닷새 만에 'High Tech Tools(첨단 뷰티기기)' 카테고리 베스트셀러 최상단에 올랐고, 초기 판매도 회사 내부 계획을 웃돈 것으로 알려졌다. 지난달 미국 매출은 월 기준 최고치를 기록했다.

아마존과 틱톡숍, 자사몰 등 온라인 채널도 병행하고 있다. 제품 특성과 사용법에 대한 설명이 중요한 뷰티 디바이스 특성을 고려해 오프라인 매장에서는 소비자가 직접 제품을 접할 수 있는 체험 기회도 늘리고 있다.

미국 외에서는 일본과 홍콩, 대만에서 올해 하반기부터 뷰티 디바이스 판매를 본격화했다. 국가별 소비자 특성을 고려해 주력 제품도 차별화했다. 미국에서는 안티에이징 수요를 겨냥한 '더 글로우 시그니처', 일본에서는 트러블 케어에 초점을 맞춘 '투앤티업', 홍콩과 대만에서는 상위 모델인 '더 글로우 프로'를 내세우고 있다.

디바이스 경쟁력의 기반은 물방울 초음파 기술이다. 더 글로우에는 3㎒와 10㎒를 활용한 이중 교차 초음파 기술이 적용됐다. 열감이나 따끔거림에 대한 부담을 줄이고 일상적으로 사용할 수 있도록 설계했으며, 피부에 밀착하기 쉬운 헤드 각도와 음성 안내, 간편한 조작 방식 등도 적용했다.

관건은 국내 자사몰에서 확인된 구매 흐름을 오프라인과 해외 유통망에서도 재현할 수 있느냐다. 세포라 등에서 디바이스 판매가 늘더라도 스킨케어 구매까지 이어지지 않으면 제품군 확장 효과는 제한적일 수 있다. 특히 K뷰티 인기에 힘입어 국내 뷰티 기업들의 미국 진출이 잇따르는 만큼 현지에서 안정적인 고객층을 확보하는 것도 과제로 꼽힌다.

앳홈 관계자는 "디바이스와 스킨케어를 함께 사용하는 고객층이 형성되고 있고, 스킨케어에서도 반복 구매가 나타나고 있다는 점을 의미 있게 보고 있다"며 "앞으로도 디바이스와 스킨케어를 연결해 고객이 피부 고민에 맞춰 꾸준히 관리할 수 있도록 제품군과 사용 경험을 확대해 나갈 것"이라고 말했다.