불황에도 설계사 늘린 생보사…보장성 보험 판매 확대 ‘승부수’

삼성 16%·교보 9%·신한 6.4% 증가
고마진 상품 확보 위한 대면 영업 강화

/삼성생명

대형 생명보험사의 전속설계사 수가 꾸준히 증가하고 있다. 저출산과 고령화 등 인구구조 변화에 따른 업황 불황 속에서도 생보사들이 대면 영업을 통한 보장성보험 판매 확대에 드라이브를 걸고 있는 모습이다.

새 회계기준(IFRS17) 체제 아래 보험계약마진(CSM) 확보가 최우선 과제로 꼽히면서 상대적으로 마진율이 높은 건강보험 등 보장성보험 확대에 집중하고 있는 모습이다.

5일 생보협회에 따르면 대형 생보사들의 전속설계사 수는 증가세를 나타냈다. 올해 1월 기준 삼성생명은 3만3874명으로 전년 동기(2만9267명) 대비 16% 늘었다. 교보생명은 1만5434명에서 1만6861명으로, 신한라이프는 1만1159명에서 1만1872명으로 각각 9%, 6.4% 증가했다. 빅3 생보사 중 한 곳인 한화생명은 제판분리(제조·판매 분리) 회사로 통계에서 제외됐다.

지역별로 살펴보면 전국 대부분 지역 설계사 수는 삼성생명-교보생명-신한라이프 순으로 많았다. 다만 서울 지역에선 신한라이프 설계사 수가 1만1094명으로, 지난해 순이익 기준 업계 2위인 교보생명(6563명) 보다 70% 가량 많았다.

IFRS17 하에서 생보사들은 보장성보험 비중 확대에 집중할 수 밖에 없다. 보장성보험이란 생명 관련 보험 사고가 발생했을 때 보장받을 수 있는 보험으로, 만기가 되면 그동안 낸 보험료가 소멸된다. 반면 저축성보험은 만기 때 이자까지 붙여 돌려줘야 하기 때문에 보험사 입장에선 부담이 될 수밖에 없다. 가입 시점부터 장부상 나갈 돈으로 묶어둬야 한다.

보장성보험 특성상 상품 구조가 복잡해 설계사를 통한 대면 영업이 필요하다는 분석이다. 실제 생보사들이 전속설계사 규모를 확대하면서 보장성보험 판매도 늘었다. 지난해 1월 6602만건(전사합계)에서 올해 1월 6874만건으로 4%가량 증가했다. 보유계약 기준, 삼성생명 보장성보험은 1412만건에서 1498만건으로 6% 늘었다. 교보생명은 615만건에서 638만건으로, 신한라이프는 586만건에서 609만건으로 4% 수준 증가했다. 반면 저축성보험은 1054만건에서 1007만건으로 약 4.5% 줄었다.

여기에 정부와 금융당국의 금융소비자 보호 기조도 영향을 미친 것으로 파악된다. 보험대리점(GA)의 영향력이 커지는 가운데, 전속설계사는 보험사가 직접 교육·관리할 수 있어 불완전판매 리스크를 보다 쉽게 관리할 수 있다.

보험업계 관계자는 "IFRS17 하에서 수익성과 건전성 관리를 위해 보험사들은 전속설계사를 오히려 늘리는 추세"라면서 "다만 생·손보사 모두 보장성보험에 매달리면서 경쟁은 더욱 치열해진 것으로 보인다"고 밝혔다.